De markt is een speelveld voor verschillende partijen in de keten. Deze competitie kent echter addertjes onder het gras die keer op keer terugkeren. Erik Arts, bedrijfsadviseur bij Countus, deelt tips en adviezen om zoveel mogelijk uit de afzetstrategie van zaaiuien, consumptie en pootaardappelen te halen. De Relatiebijeenkomst Akkerbouw in Stiens vormde hiervoor het decor. “Alles wat jij kunt zien aan de prijs hebben analisten allang ontdekt. Houd je daarom aan de feiten.”
Als het gaat om afzetstrategieën zijn er in de loop der jaren duidelijke trends te zien. Door op de hoogte te zijn van het verloop hiervan, kun je als teler weloverwogen beslissingen maken voor de afzet van je producten. Om dit te kunnen illustreren verwijst Erik Arts tijdens de bijeenkomst naar het verloop van de prijzen voor aardappelen op de termijnmarkt in de afgelopen 23 jaar.
Gedurende een jaar kennen deze prijzen verschillende pieken en dalen, maar keer op keer springen twee momenten er duidelijk uit: week 34 en week 1 of 2. Arts vertelt: “In week 34, eind augustus, is er meestal bekend wat er in Europa geoogst gaat worden. Dit bepaalt in grote mate hoe de prijsvorming de rest van de verkoopperiode gaat lopen. Er zullen nog wel wat schommelingen zijn in de prijs, maar over het algemeen zullen er geen grote pieken of dalen meer ontstaan.” Vanaf begin januari zet de prijs op de termijnmarkt ieder jaar een daling in. “Je kunt dan nog wel hopen dat de prijs gaat stijgen, maar dat doet het niet meer.” Voor april 2025 ligt de verwachte prijs op de termijnmarkt, van de oogst van afgelopen seizoen, op 22,70 euro per honderd kilogram aardappelen.
Stijging in het uienareaal
Sinds 1997 is er een duidelijke stijging in het uienareaal te zien. Dit geldt ook voor de marktprijs en de kostprijs. In de afgelopen jaren zijn de toegerekend kosten, bewerkingskosten, vaste lasten, pacht, rente en lease namelijk allemaal gestegen. Een hoge opbrengst hoeft echter niet altijd te betekenen dat de marktprijs daalt. “Vaak hebben telers, onbewust, de neiging om in de prijsverwachting veel naar hun eigen percelen te kijken. Als je tachtig ton per hectare van je perceel haalt, wordt al snel gedacht dat er veel aanbod is. Maar zo werkt dat niet.
De mondiale markt is immers verantwoordelijk voor de prijs die telers vandaag de dag voorgeschoteld krijgen.” Dat het sluiten van de Afrikaanse markt gevolgen heeft voor de zaken hier, is bij veel telers wel bekend, maar de impact van het areaal en de weersomstandigheden in andere landen wordt vaak onderschat. “Rijd eens naar Duitsland, of naar Frankrijk”, zegt Arts met een knipoog. “Als je op de hoogte bent van de stand van de gewassen daar, kun je beter uitspraken doen over de verwachte marktprijs hier.”
Consumptieaardappelen
De markt van consumptieaardappelen zit duidelijk anders in elkaar. Hierin is onder andere onderscheid gemaakt tussen levering op contract, in de pool en vrije aardappelen. Over het algemeen leveren aardappelen in de pool of op de vrije markt één tot twee euro meer op per honderd kilogram aardappelen, maar met de stijgende kostprijs en groeiende risico’s als het gaat om klimaat en duurzaamheid is de vraag: hoe wil je in de wedstrijd staan? Kies je voor risico en een hogere prijs, of voor zekerheid?
Uit cijfers van Countus blijkt dat de afzetstrategieën van deze teelten zo sterk verschillen, dat telers vaak niet goed zijn in beide, terwijl dat in de praktijk wel wordt gedacht. “Dus als je denkt dat je uien goed kunt afzetten, betekent niet dat per definitie dat je dat ook met aardappelen kunt.”
De rol van emotie
Als het gaat om afzetstrategieën spelen enkele marktbepalende factoren een rol: vraag en aanbod op de wereldmarkt, vraag vanuit de afnemer, kwaliteit van het product en emotie. Met name deze laatste factor wordt vaak onderschat, volgens Arts. “Vaak laten telers zich te veel leiden door het afgelopen jaar. Als ze bijvoorbeeld vorig jaar te vroeg hun product verkochten, wachten ze dit jaar te lang. Dan ben je alweer over de piek van de prijs heen. Achterom kijken heeft in deze situatie geen nut.”
Realistisch blijven nadenken is echter de sleutel tot een succesvolle afzetstrategie. “Het is belangrijk om eerst goed de feiten op een rij te zetten en je niet te laten leiden door je emoties. Ga met iemand sparren die je vertrouwt. Maak daarna pas een weloverwogen beslissing. Als er een handelaar op je erf komt met de vraag om direct een contract te tekenen, zul je nooit de beste deal sluiten. Wachten is vaak beter. Als er morgen een slechtere prijs zou zijn, dan was hij waarschijnlijk een dag later gekomen.”
”Het doen van een voorspelling met betrekking tot de marktprijs is onmogelijk, volgens de bedrijfsadviseur, maar aan de hand van trends in de cijfers kunnen wel degelijk verwachtingen worden opgesteld. “Als je denkt dat de prijs omhoog zal gaan, dan zit dat meestal al in de prijs verworven. Alles wat jij kunt zien, hebben analisten namelijk allang ontdekt. Ook ik heb geen glazen bol om de prijzen van 2025 te kunnen voorspellen. Als ik dat had gehad, had ik als teler wel extra gehaald uit de uienprijzen van 2023.”
Tekst: Kim Sjoers
Beeld: Kims Sjoers en beeldarchief Prosu
